Propaís apoya al Gobierno en el diseño, ejecución y evaluación de programas de emprendimiento y desarrollo empresarial, así como con unidades productivas de población vulnerable. Nombres como ‘Chontacones’, Quinoasure, Vidfruit y Novapelle empiezan a tener presencia en el exterior.

“La semilla de exportadores nace en la provincia colombiana”, aseguró María Lucía Castrillón, gerente de Propaís, la organización que viene trabajando desde hace cuatro años, con más de 9.000 pequeños y medios emprendedores para que puedan ser competitivos a nivel nacional y estar listos para ir a mercados internacionales.

La gerente de Propaís explicó que la organización, creada para impulsar el ‘compre colombiano’ (en coordinación con el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo), tiene como fin último “hacer escuela” con los emprendedores y acompañarlos en todo el proceso, que va desde la identificación de sus potencialidades hasta que se hagan competitivos para exportar a otras regiones del mundo.

De ese semillero han salido nombres como ‘Chontacones’, unos patacones de chontaduro; Quinoasure, Vidfruit, y Novapelle, de carteras, que ya están exportando a diferentes partes del planeta

Según Castrillón, “cuando ya las empresas están listas, han hecho escuela y han logrado esa capacidad empresarial, se las entregamos a Proexport para que se encargue de buscarles mercados y para ir al ámbito internacional”.

La funcionaria asegura que Propaís “es un eslabón más de todo el desarrollo empresarial y del sector comercio del país”.

“Los acompañamos y les ayudamos a detectar esas talanqueras por las cuales no logran avanzar. Nuestro papel está allí hasta que completen esa etapa. Eso los fortalece y eso les permite llegar a mercados más sofisticados”.

Con esa estrategia se han generado negocios por unos 400.000 millones de pesos y Propaís ha llegado a casi 400 ciudades y municipios del territorio nacional.

El cuello de botella que más le trasnocha es el financiamiento para completar esa preparación empresarial. “No damos créditos, por eso lo que viene es trabajar con las instituciones privadas y públicas que lo pueden hacer”. 

Los ‘pecados’ del exportador

El 95 por ciento de las empresas que buscan mercados externos son pymes y no disponen de áreas especializadas.

Una ‘primiparada’ de un exportador puede no solo conducir al fracaso de su incursión en un mercado externo, sino amenazar su supervivencia.

A este riesgo son más propensas compañías pequeñas que no tienen departamentos especializados, que serían la mayoría, pues de acuerdo con los registros de Proexport, de las 9.750 firmas exportadoras el 95 por ciento son pymes.

El vicepresidente de la Asociación Nacional de Exportadores ( Analdex), Diego Renjifo, hizo un listado de los errores más comunes en el exportador neófito:

* No tener un producto diferenciado para el mercado de destino y que esté acorde con los gustos del consumidor de ese lugar.

* Falta de capacidad exportadora: a veces se cumple con el primero y el segundo embarque, pero el productor se cuelga en el tercer envío porque se copa su capacidad.

* Mal etiquetado: considerar que la etiqueta o marquilla es diferente a la del producto que se distribuye localmente y muchas veces debe ir escrita en inglés u otro idioma.

* Incumplimiento de normas técnicas del mercado al que se quiere llegar: esto depende de la legislación de cada autoridad nacional o bloque económico.

* Desconocimiento de trámites de importación en el otro país: se debe tener asesoría en trámites de aduana y otros certificados, pues si no se cumplen pueden negar la entrada de la mercancía. Acá es indispensable poseer información sobre tratados de libre comercio o que otorguen exenciones.

* Valoración de la logística: aunque el producto y el precio sean buenos, el embalaje, transporte y trámites pueden restar competitividad. Es crucial la información detallada de oferentes de estos servicios. “No solo debe haber planeación para fabricar sino para la logística”, apunta Renjifo.

* No conocer la competencia: un producto puede ser competitivo en Colombia, pero en el otro sitio puede haber alguien que lo produzca mejor y más barato.

* No definir reglas de juego para el pago: si bien importa vender, hay que asegurarse de el capital de trabajo no quede atrapado con un solo cliente. Es necesario dejar claras las condiciones de compra y los términos para la cancelación de las facturas. “Puedo entender que me van a pagar a los 30 días y el señor al que le vendí me paga a los 60 días. Eso tiene efecto en la capacidad operativa de la empresa y más adelante se puede volver un problema financiero”, advierte el Vicepresidente de Analdex